（原标题：千亿市场蓝海 一款及第学练机的买卖经）

2021年9月，一支由十几位家长和孩子构成的产物测试小组，在北京一家货仓的大堂，完成了一场现场测试。测试是由猿引导集团副总裁王向东下达的，目的是考据一款面向将来、基于自稳健的学习平板硬件产物。

行动之前，家长并不知说念他们要作念什么，猿引导的产物司理只告诉他们，鄙人发的机器上，完成一份功课和锻练。

本日的后果出东说念主猜想地成功。王向东说，到那时他提着的心才算放下，坚信这款产物的市场化考据是诞生的。在这之前，市场还莫得并吞类型的产物。

磨砺的产物即是小猿学练机的前身——小猿智能锻练本。2021年2月，猿引导学练机相貌立项，2023年5月产物负责发布。这款以锻练场景为切入点的训导硬件产物，有着泛瑕瑜光的墨水屏和一支体感近似于纸笔触感的手写笔。从外形上看，它有点像墨水屏的阅读器前驱Kindle。

但在销售量和订价上，学练机都遥遥最先。

学练机售价3899元，而Kindle订价基本在千元以下。在2013年至2018年五年间，Kindle在中国的销量冲突一百万台，而凭证市场调研机构沙利文的数据，2023年8月至2024年7月，只是一年，小猿学练机销量就达到了80万台。

在用户遍布全球的阅读神器Kindle因各种原因退出中国市场时，学练机这种更具中国特色的电子产物，正在市场中“大杀四方”。小猿学练机内置了学生课后锻练的荟萃体，比如学生课后常用的教辅文籍“53天天练”、语文和英语普通听写。当憨厚要肄业生完成普通口算锻练后，机器不错生成对应的题目，同期自动判断对错，并能拍照上传。与常见的学习机比较，这款产物更聚焦于锻练次序。

包括学习机、学练机在内，主打训导市场的电子平板产物在昔时两年间履历了快速增长，成为电子消耗品需求疲软下的一抹亮色。

2021年以前，学习平板市场只好步步高、念书郎等传统厂商。2022年上半年，训导科技企业参加这一市场。下半年，受战略变化和市场的双重鼓吹，学习平板市场运行全面爆发。

凭证市场调研机构艾媒筹商的数据，2023年中国训导智能硬件市场范围达到了807亿元，同比增长29.53%，展望到2025年市场范围将非常1000亿元。

王向东称，在立项时，国内的大模子尚未造成主流，学习机市场还不奈何火爆。在硬件市场，行业内的浩繁作念法是把基于算法保举的AI诳骗搭载在训导器具和软件上。其时，猿引导里面运行筹划，若是将来有什么趋势化的训导类产物，它应该是什么类型的？若何定位，能力更契合将来训导的发展主张？“最终，咱们认为将来的训导趋势是自稳健学习和个性化定制，即基于每个学生的特色和需求，提供量身定制的学习决议。2021年2月，咱们定下了作念一款面向将来、基于自稳健的产物的方针。”王向东说。

作念一款什么样的产物

2021年的通盘这个词2月份，王向东都在和产物部的共事一说念筹划。筹划的主题即是这款自稳健学习产物应该满足家长和学生在什么场景下的诉求。最终他们采用了锻练场景，并以大屏的学习平板硬件算作载体，但愿该产物能终了“以练促学”的目的。

在其时，市场上并不短缺“学”的场景。在线上，有直播课、录播课；在线下，训导培训机构门口多的是下学后补课的学生。但在“练”的场景上，除了听写锻练和拍照搜题外，莫得更多能够提供“练”的电子产物，纸质教辅材料依然是学生刷题的主力。

学习机是个采用，大屏能承载更多内容和软件，但王向东认为这类产物并不是终了自稳健的最好阶梯。“学习机主要提供基于视频形式下的录播课，本体上仍然是一种学习内容的供给，并弗成提供个性化的自稳健学习体验。况且，在2021年，学习内容的供给也曾至极饱和，以至处于一种供给多余的现象。”

在这种逻辑下，王向东和团队认为要作念一款给用户提供个性化学习的产物，应该从锻练次序发轫。因为锻练自己具备相配强的打标属性，每一个学问点下都有针对这个学问点的内容秀雅。

翻译一下：学生弗成光上课，还得作念锻练题。

作出决定后，王向东带队跑到深圳检会了好多产物——从液晶（LCD）屏到所谓的“画屏”（类纸护眼屏产物之一），比较了各种屏幕时代，但愿找到一款能让用户永恒使用也莫得任何背负的产物，最终他们把视力锁定在了墨水屏。

王向东说：“零蓝光，是最肖似纸的一种介质，再搭配一款与手写触感调换的手写笔，这么学生在使用时，能够像在纸质竹帛或教辅上作念锻练通常。”

在细目以墨水屏算作产物中枢之后，他和团队又运行紧锣密饱读地寻找配合商。其时，险些通盘的训导公司都莫得涉足过这类电子硬件的出产。王向东和团队不得不再次障碍到深圳，相关也曾出产出墨水屏的企业，但愿能够把猿引导的软件科罚决议与硬件衔尾，尽快终了产物的最小可行性考据。

但该企业谢绝了他们的小额订单，“800台不接，采购3000台起”。王向东说：“其时，团队里濒临能否得胜卖出3000台产物莫得太大信心，系念它们可能会变成库存。可若是不把这些产物推向市场，就无法考据这件事情的可行性。念念来想去，临了咱们如故决定跟其中的一家企业配合，采购了3000台。”

订价和卖货

产物出产出来后，王向东和团队遭受了一个“坎”——产物订价。

2799元，这是小猿智能锻练本的最初订价。

其时，由于Kindle在中国大范围销售，墨水屏产物也曾被锁定在千元驾驭的价钱区间。在东说念主们浩繁的知道里，这种屏幕即是用来阅读的。一时分，团队里面出现好多争议声。“Kindle通事后续的阅读生态系统盈利，不错不依靠硬件销售，但咱们不通常。”“但2799元的墨水屏，用户不买单，杨方优配奈何办……”

王向东说：“关于2799元的订价，大宗东说念主都认为偏高，但我认为它至少需要有一定的毛利率来障翳研发和后续配合的资本。”

为了进行订价策略的可行性考据，他运行在猿引导的搜题和小猿口算等器具型APP上进行保举。这些产物自己有一定的用户基础。

实践很快就打脸了。由于智能锻练本产物见地新，又是一种基于自稳健的开荒，家长很难一听就昭彰，在猿引导自有APP的保举中，这款产物险些莫得任何的成交量。为了考据用户的真实购买意愿，王向东又把视力投向了电商平台。

电商平台的销售也不尽如东说念主意。智能锻练本每天的成交量只好个位数，通盘电商平台加起来一天可能只成交3到6单，一两个月也卖不出100台。

2021年前，墨水屏产业链的头部企业年销量简略是每年10万台到15万台。王向东铭记，有一次，产物司理问他对当年销量的预期是几许，他的陈说是：2000台。“这个判断是基于咱们也曾采购了3000台，想着总弗成都卖不出去。但事实上，咱们并莫得卖完。”他说。

这是最艰难的时期。一方面产物得到了市场的考据，另一方面产物又卖不出去。这迫使王向东不得不念念考，这款产物的复杂性以及新产物、新见地带来的施行难度。

王向东运行推敲起线下场景：消耗者到柜台或商店后，市集的导购员会花10分钟、20分钟，以至半个小时向他们先容产物，告诉消耗者奈何获取最好的产物体验。

鉴戒这个念念路，2021年10月，王向东和团队从口算搜题的用户中挑选了一些家长，诞生了一个简短200多东说念主的微信群，野心在直播中进行答疑、训导。为了保执一定的玄机感，直播前，他们并莫得泄漏太多信息，只告诉群里的家长，周五会发布一款新品。王向东挑升邀请了一位在猿引导责任过、有直播带货教学的专科讲师，准备了一周的直播话术。

他说，其时相配害怕，不细目直播会不会给产物带来一些不好的影响。但两个小时的直播后，王向东感情一下就缓慢了。这场直播，猿引导一共邀请了200多位家长参与，每一位家长险些都不雅看了直播。价钱公布后，有70多东说念主下单，回荡率达到30%。“咱们坚信这款产物是有市场的。”王向东说。

2021年7月，学习平板市场全面爆发。凭证市场调研机构IDC的数据，2021年第四季度到2022年第二季度，中国市场的学习平板出货量近4000万台，同比增长18％。

猿引导的小猿智能锻练本也在这一年销售火爆。这款产物在2022年前半年只卖出了800台，但到了后半年，剩余的2000多台全部售罄。

产物走俏后，王向东和团队采用了墨水屏规模的一家头部企业算作配结伴伴。与他们配合后，小猿智能锻练本在硬件性能方面有了进一步进步，加上在软件上的执续打磨，其销量出现了进一步增长，本来需要半年时分能力达成的2000台销量，当今一个季度就能完成。“当咱们预期销量达到5000台时，它就果真达到5000台；当咱们预期销量达到1万台时，销量也曾达到了1万台。”王向东说。

迭代和将来

2022年7月，王向东和团队在作念完产物的销量预测后，意志到若是继续依赖现存的供应商，很可能会走进一条死巷子。因此，他们运行组建研发团队，研发墨水屏关联时代。

王向东说：“2022年以后，团队基本上履历了硬件研发经过中的通盘挑战，在此之前，咱们莫得这方面的教学，一直在招募东说念主才，攻克时代难题，随后的发展就相对成功了。”

2023年5月，基于软硬件全部自主研发的小猿学练机负责发布，订价3899元。

从2021年的小猿智能锻练本A1，到2022年的S1，再到2023年的小猿学练机S2以偏激后的更新款，产物履历了数次迭代。

比如，在硬件方面，为了稳健青少年的书写习尚，产物调治了笔的配重。小孩无意习尚咬笔头，可能会导致电子元件因进水而失效。是以，产物又矫正了密封圈，优化了材质，确保即使孩子咬笔也不会有问题。

更蹙迫的是在软件方面的迭代。小猿学练机复古的讲义版块数目从上线时的46个加多到当今的159个，基本障翳了宇宙不同地区的讲义版块。

内容和数据能力是训导科技公司作念训导硬件的上风地方。

王向东暗意，在早期的学习机和学习平板市场，非论是硬件制造商，如故传统电子消耗企业，在内容采购方面的作念法时常是：从出书社、教辅公司或者其他训导机构购买一部分。在这种情况下，诚然内容看似王人全，但勤勉内在的相关，莫得将这些内容灵验串联起来。

他说：“训导科技公司极度的上风，一方面是数据，一方面是内容，一方面是时代。最蹙迫的是，我认为训导公司更懂用户，因为咱们永恒劳动的即是这批用户，对他们在训导方面的需乞降诉求有着更深的了解。”

履历了训导硬件市场数年的快速增长，王向东不雅察到，家长自己的购物和消耗行动也发生了很大的变化。好多从业者运行调治他们的订价策略，产物价钱自若地从高往下探，以至学习平板不同机型的销售比例也运行发生变化，廉价机型的市场份额在加多，这标明市场正在履历一定进程的价钱下调。

但另一方面，他又认为2024年可能才是学习平板开荒的“大年”。

王向东说：“从2021年于今，学习平板开歉岁增长率其实并莫得公共预期的那么高，一直保管在简短400万台，本年展望可能会达到500万台驾驭。”

他的个东说念主不雅点是：本年可能才是学习平板开荒真实的增长元年。在去存量的经过末端后，这类产物能力真实在用户范围上终了增长。

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